2023年上半年，電商巨頭們又重回老本行——血戰低價。淘寶天貓、京東直接亮出“百億補貼”為爭奪存量拼刺刀。數十年來，電商流量之海潮起潮落，伴隨著抖音等強勁對手的加入，如今更是支流縱橫、靜水流深。

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構成平臺差異化競爭、擁有豐富商品供給的中小商家，也以此被電商企業重新重視。曾經固化的流量金字塔壁壘開始有所松動。這些年輕的商家在產品理念、設計、投流等思維上更懂年輕人，更能敏銳感知個性化消費的風吹草動。當下，盡管電商平臺均被卷入進前所未有的激烈競爭中，但機遇依然有跡可循。

“50倍的廝殺”

找到一條長長的、積滿雪的“坡道”很重要，2021年轉型做香云紗的葉慧遒對此深有感觸。在成為覓紗絲綢香云紗創始人之前，葉慧遒在2009年就觸網淘寶，主要做棉麻類的男裝。數年前的電商環境，做男裝生意還不錯，畢竟棉麻在當時是比較新型的面料。同時，葉慧遒在服裝設計上增添了中國風元素，那時，網店的銷售風向標還是很健康的。

然而，隨著電商流量和客群的快速變化，葉慧遒店鋪的男裝開始走下坡路。“于是我們戰略性調整，沒有在男裝項目上再去投入太多。”據他講述，切入香云紗這個小眾賽道，是考慮到香云紗的底胚是真絲、桑蠶絲，有非遺背景，而且產品的戰線足夠長。

不止是葉慧遒這樣的電商老手，面對當前白熱化的電商競爭，一些年輕的電商創業者也嘗試著以小眾審美抓住年輕客群的胃口。艾莉蔻意大利設計輕奢珠寶聯合創始人李新燕在今年5月份開設淘寶店，6月份開始試運營。據她觀察，以往來看，人們普遍認為珍珠這類首飾更適合中年婦女等長輩佩戴，比較有年齡感，但現在很多年輕人受到一些國外配飾或珠寶品牌影響，對佩戴珍珠有了自己的想法。

李新燕注意到，近兩年越來越多年輕消費人群開始慢慢愛上珍珠，特別是天然珍珠，“我們的產品設計希望結合珍珠天然，尤其是巴洛克珍珠‘每一顆都是獨一無二，無法復刻’的特性，傳遞出‘做自己’的品牌理念”。

找準產品和市場定位是中小商家起跑的關鍵。當下，以細分賽道切入反而會比做大、做全更能撬動潛在市場。“比如做珠寶類，珍珠可以歸屬為飾品，也就是流行首飾這一塊，這樣的話雖然我們目標客群會更大，但競爭也更激烈，可能是50倍的商家數量差距。”李新燕說道。

事實上，在電商生態中，也存在著“流量折疊”現象。“品牌”“旗艦店”“專營店”等稱呼，便是不同商家的圈層標識。例如市場心智成熟、資本雄厚、團隊管理突出的大品牌，自然主導了流量的來去，能在每一次大促的銷售榜單中占據前位。在平臺合作中，他們更有話語權，無疑是平臺眼中的金主。中小品牌幾乎無力與之抗衡。

所以在定位時，李新燕希望產品往珠寶方向去靠，再結合平臺目標、消費者個性，以及供應鏈能支撐的情況下，把消費門檻下調，通過場景化去開發對應產品，款式做一些突破，以一個輕珠寶品牌切入中間市場。

博弈成本

回望過去五年，中國線上消費規模以令人驚嘆的速度躍升。2018年，全國網上零售額突破9萬億元，到了2022年，這個數字攀升到了13.79萬億元。然而，隨著電商企業開疆拓土，加速線上消費習慣的滲透，全國網上零售額的增速已呈現逐年放緩的跡象，從2018年的23.9%下降至2022年的4%。

電商紅利到頂之下，行業的淘汰賽也進一步加劇，曾經的行業大鱷或是資本寵兒，如今要么倒閉退場，要么掙扎求生。連身處C位的阿里、京東也不再吆喝“雙11”“6·18”總GMV，而是無可避免地與抖音、快手等新貴貼身肉搏，并打出“百億補貼”招牌，向低價發起進攻。

盡管疫情影響一定程度上再推了線上消費一把，但從業者們也明顯感受到，近幾年商家更多、平臺更卷、流量更分散了。從事過十幾年電商工作的李新燕，之前做過很多大牌投放，比如單個產品投放花50萬做短視頻內容種草。“很多品牌前期全部都是投入，財報指標是負數，它可能要花1-3年的時間來把這塊蛋糕搶下來，后面再做收割。”她說。

該怎么獲取流量?李新燕認為商家得量體裁衣才行。“如果公司一直做付費的話，像抖音單場直播投放三五十萬很正常，roi做得好也是完全可以的，付費的確在一定程度上能幫商家快速起量，但是中小商家很多時候在資金和團隊上是不具備這樣的實力的，還是要結合自身的情況去布局。像我們使用的引力魔方付費引流工具，比較適合服飾配件類的非標品，點擊的成本在一元左右。”李新燕說道。

流量分散、碎片化，一方面增加了商家多渠道布局的人力、資源投入，但從另一角度看，也讓中小商家有了更多爆紅出圈的可能性，實現流量的躍升。因為小紅書一篇水杯的筆記，關于生活 Aboutlife創始人葉茂茂團隊打造的水杯突然爆火，在小紅書半年內賣出3000多個，這讓她措手不及。“目前在小紅書我們有做到單月最高營業額11萬多的成績。”據葉茂茂介紹，目前小紅書已上了70個商品。

存量競爭

龐大的中小商家規模，是中低價格帶的主力軍，構成平臺豐富、特色的長尾商品供給，這也是當大牌標品成為各個平臺的標配后，電商企業挽留、盤活用戶存量的重要部分。

因此，2023年上半年，電商企業打出低價策略的同時，也強調對中小商家的扶持。京東、抖音、微信視頻號等平臺下放商家入駐門檻。例如京東啟動的“春曉計劃”，能在成本、流量、效率、物流、金融等多方面給予中小商家支持。基于尋源采購平臺，POP商家還可以向京東自營供貨。

商家們也根據不同平臺的運營差異，組合出適配自己的生長路徑。像香云紗由于適合以直播方式呈現面料質感，教育用戶心智，葉慧遒的團隊每天會直播10小時左右。一些用戶用香云紗做成衣服拍照上傳到小紅書，能為葉慧遒的淘寶店引流。在微信上，團隊也做私域運營。因為香云紗的花型無法量產，一些稀缺或是好看的花型葉慧遒會在第一時間通知老客戶。接下來，葉慧遒還計劃后期布局視頻號。

“小眾賽道不等于捷徑。平臺會給中小商家流量，但后者也得有資歷去承接流量。比如平臺會挑選優質商家，像一些小而美的手工藝品、手工藝人，這類商家的產品特色和質量需要有很大潛力。我們做香云紗也是基于供應鏈和價格優勢。”葉慧遒提及。

與此同時，平臺的推流機制考核維度更多，這也對商家的轉化率提出更高要求。據葉茂茂講述，小紅書的流量分配是先給商家一波自然流量，比如曝光1000個人，這1000個人里平臺會分為兩部分，來評判會不會繼續給商家推流，一方面是點贊和收藏率，另一方面是銷售額。若是滿足要求了，平臺會繼續推流。產品足夠優秀，平臺會有小二一對一來溝通，給予一些扶持政策。

2023年，電商開啟存量競爭的大幕，商家也不得不轉變過去的“躺賺”心理，精細化打磨運營和產品，從而在激烈的有限流量爭奪出一席之地。“流量焦慮肯定會有，但再多的競爭，總有做得優秀的人，再小的競爭，也有人做不起來。”葉茂茂說道。

淘天集團阿里媽媽及淘寶天貓市場總裁家洛

不以刺激短期成交為主要目標

Q：2023年是疫情后的復蘇之年，您在相應周期/產業發展浪潮中感受到哪些主要變化？

A：消費趨勢上，消費場景修復帶來三個趨勢變化。

第一，受抑消費需求在加速釋放，對健康消費、家裝的品質要求提升，綠色化、智能化大家電升級汰換加速，交易額增長迅猛，冰箱、電視機客單價提檔增長；

第二，部分疫后的消費慣性在延續，健康關注度持續提升，保健食品、體檢服務消費同比增加，新興運動熱度未減，戶外鞋服、水上運動裝備、冰雪運動裝備增幅超25%；

第三，性價比商品受消費者青睞，規格更小、客單價更低的食用油、零食、日用品需求見漲。

此外，以直播為代表的內容創新日益成為消費擴大的新增長點。今年“6·18”期間，每天在淘寶發布短視頻的商家數增長了55%，達人增長了200%；淘寶上短視頻的日均觀看用戶數增長了113%，瀏覽量和觀看時長也相應實現翻倍增長，用戶愿意在淘寶上花更多的時間去逛。

Q：應對當下的新形勢，您認為電商行業的機遇和挑戰集中在哪？淘天集團的發力方向有變化嗎？

A：中國消費內需的巨大潛力、豐富的供應鏈體系始終是電商行業發展的機遇。2022年，淘寶天貓就提出了“從交易到消費”，以消費者為中心，回歸消費者體驗。今年，淘天集團進一步確立了“用戶為先”“生態繁榮”“科技驅動”三大戰略方向，不以刺激短期成交為主要目標，而是更加注重消費者體驗和技術創新，扶持更大規模的中小企業，建造健康繁榮有活力的電商生態。

此外，AI帶來的生產關系變革同樣為行業發展打開了新的想象空間。淘寶天貓已經發布，今年內將為商家免費提供15款涵蓋新客、老客、會員、粉絲全鏈路運營的全新私域工具，做變革的引領者。

Q：對于未來一兩年行業發展趨勢，您有何判斷？電商發展的動能和增量將來自何處？

A：中國消費升級、數字化、品牌化的趨勢為電商行業的發展提供了巨大的機遇，盡管過去兩年經歷了一些困難，但我們對于未來一兩年的發展非常樂觀。

不久前，淘寶正式啟動“星生代百店創造營”項目，此項目是基于淘寶百萬新商造星計劃舉辦的中小商家激勵賽制，幫助更多創業者從草根變“新星”。 中小商家、年輕創業者對于電商的發展至關重要，我們也會繼續加大力度，為中小商家提供穩健增長持續經營的土壤。

北京商報記者 何倩

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